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by Alexander Billasch Alexander Billasch Keine Kommentare

Erfolgreiche Kundenakquise: Die Top 3 digitalen Tools für Ihren Vertrieb

Mit den richtigen digitalen Tools bringen Sie Ihren Vertrieb auf ein neues Level. Wir verraten Ihnen unsere Top 3 Sales Tools und zeigen, wie sie damit Ihre Abläufe optimieren, Leads qualifizieren und mehr Kunden für sich gewinnen.

(c) Fotolia

Wie erfasse ich qualifizierte Leads?

Bleiben wir zuerst beim Thema Offline – Kampagne (Klassische Werbung, Direkt Marketing, Messen) oder Direktvertrieb. Wie generieren oder erfassen Sie hier Daten von potentiellen Leads? Wo werden diese erfasst?

Ah, Sie haben ein CRM! Sehr gut! Vorweg sei noch daran erinnert, CRM heißt Customer Relation Ship Management. Viele der Systeme sind, wie es der Name definiert, auf Bestandskundenmanagement ausgerichtet, nicht so sehr auf die Presales-Phase und die Neukundenakquise (Stichwort Sales-Funnel).

Aber wer erfasst nun die Daten eines potentiellen Kunden? Ruft der Kunde bei Ihnen an und das Sekretariat trägt die Daten des Nachfragenden in das CRM ein? Hat das Sekretariat auch einen strukturierten Fragenkatalog? Wer ordnet diese Anfrage einem Mitglied des Sales-Teams zu? Haben Sie Branchen und Segmente in Ihrem CRM hinterlegt und Teammitglieder bekommen automatisch den Lead? Oder leiten Sie die Offline-Kampagne auf eine Landing-Page um und potentielle Kunden hinterlassen hier ihre Daten. Laufen diese Daten automatisch in Ihr CRM?

Sie sehen – jede Kampagne und Vertriebsaktivität ist nur so gut, wie Sie sie vorab überlegt haben. Daher beantworten Sie für sich immer vorab folgende Fragen:

  • Wie erreiche ich meine Zielgruppe am besten?
  • Wie kann ich Kunden dazu animieren, dass sie mir freiwillig ihre Kontaktdaten geben? (sie erinnern sich vielleicht an den letzten Blog-Beitrag: Von Push zu Pull).

Leads online erfassen

Auch eine Offline-Kampagne sollte vor allem im B2B-Bereich zu einer Online-Erfassung der Daten führen. Das kann über eine Landing-Page, über ein LinkedIn oder Facebook-Formular sein. Wichtig ist, dass die potentielle Kundin, der potentielle Kunde einen einfachen Zugang zu Informationen und eine simple Kommunikationsmöglichkeit hat.

Der Vorteil einer Online-Kampagne besteht in einem durchgängigen digitalen Prozess. Mit einem kleinen Aber: Auch wenn heute bereits viele Menschen online sind, überprüfen Sie dennoch ob Sie Ihre Zielgruppe wirklich und überwiegend online erreichen können. Machen Sie Stichproben, wen Sie auf den sozialen Netzwerken finden können. Überprüfen sie wie der Online-Auftritt der potentiellen Kunden gestaltet ist. Dann erkennen Sie sehr schnell, ob eine 100%ige Online-Kampagne möglich ist.

Wenn Sie die Online-Kampagne planen, überlegen Sie vor allem, welcher Kanal der geeignete ist. Ist es Google, soziale Netzwerke oder beides? Im B2B Bereich ist auch nicht jedes soziale Netzwerk interessant. Aber unterschätzen sie z.B. nicht, wie viele Entscheider auch auf Facebook unterwegs sind. Die jungen Netzwerke eigenen sich meist besser für den B2C-Bereich, außer sie planen eine Employer Branding-Kampagne.

Wann geben potenzielle Kunden ihre Daten preis?

Die Antwort ist recht simpel: Sobald der potenzielle Kunde überzeugt ist, dass er etwas für seine Daten bekommt. Sie können ihm beispielsweise ein interessantes Whitepaper, informative Newsletter oder die Möglichkeit für einen Termin für eine kostenlose Online-Demo anbieten.

Sie können mit potentiellen Kunden bei einem Besuch Ihrer Website auch über einen Chat-Bot kommunizieren. Einerseits können Sie so diesen Lead qualifizieren und andererseits Kunden zu Informationen leiten oder eben einen Termin vereinbaren.

3 digitale Vertriebs-Tools für mehr Abschlüsse

Wie können nun Tools bei der Datenerfassung und Lead Qualifizierung helfen? Wir zeigen Ihnen unsere Top 3 Sales Tools anhand von konkreten Beispielen:

1. Leadfeeder: Analyse Tools für mehr Leads

(c) Leadfeeder

Software wie Leadfeeder wertet anhand der IP-Adresse aus, wer Ihre Website besucht hat und besonders wichtig, wie oft und wie lange. Diese Tools zeigen auch an welche Teile Ihrer Homepage die Besucherin / den Besucher interessieren. Daraus können Sie ableiten ob Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen besteht. Spannend ist es, wenn diese Daten automatisch an Ihr CRM übergeben werden.

Noch spannender wird es, wenn Sie vorab in Ihrem CRM Zielkunden definieren und ein Tool wie Leadfeeder sie aufmerksam macht, dass dieser Zielkunde gerade Ihre Website besucht hat und wie intensiv sich dieser Zielkunde mit welchem Thema beschäftigt hat. So ein Prozess erfordert natürlich ein CRM, dass über Schnittstellen oder der Workflow-Plattform Zapier mit Leadfeeder interagieren kann.

(c) Pipdrive OU

2. Pipedrive: Das interaktive Sales CRM

Somit sind wir auch schon beim CRM. Ich persönlich bin ein Fan von Tools / Apps, die sich auf eine Sache, ein Thema, konzentrieren und da wirklich gut sein. Und beim CRM präferiere ich sowieso Tools, die den Verkaufsprozess unterstützen. Und somit sind wir bei Pipedrive. Pipedrive ist einfach zu bedienen, verfügt über viele Integrationen, wie Leedfeeder und Proposify und pusht das Sales Team, aktiv Aufgaben und Termine zu setzen. Pipedrive bietet auch einen einfach zu erfassenden Überblick über alle Sales-Aktivitäten.

(c) Dr. Alexander Billasch Unternehmensberatung

Pipedrive verfügt seit kurzem über ein neues Feature – den Leadbooster. Das ist ein Chat-Bot, den Sie auf Ihrer Website einbinden können. Der Leadbooster kann durch einen konfigurierbaren Kommunikationsverlauf Website-Besucher als interessante Leads qualifizieren, übergibt die Daten nahtlos in Pipedrive und legt einen Lead an. Somit kann auch das Sales-Team nahtlos mit potentiellen Kunden kommunizieren und Aktivitäten setzen.

3. Proposify: Angebote, die gewinnen

(c) Proposify / Pitch Perfect Software Inc.

Der dritte Baustein im digitalen Sales-Prozess ist Proposify. Proposify ist ein webbasiertes Angebots-Tool. Denn mit klassischen Angebotsvorlagen und Musterbriefen können Sie anspruchsvolle Kunden heute nicht mehr beeindrucken. Erst mit interaktiven Angeboten heben Sie sich von der Konkurrenz ab, begeistern Sie Ihre Kunden und verbessern Sie ganz nebenbei Ihre Abschluss-Quote!

Mit Proposify gestalten Sie mit wenigen Klicks tolle & interaktive Angebote. Und Sie ahnen es bereits: Auch Proposify ist mit Pipedrive intergrierbar. So können Kundendaten gleich direkt übernommen werden bzw. meldet Proposify an Pipedrive, wenn Sie ein Angebot versendet haben und ändert automatisch den Status im Sales Funnel.

Sie wollen die Tools kennenlernen?

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B2B Kundenakquise – Campaigning statt Cold Calling!

Warum Cold Calling heute meist nicht mehr funktioniert und wie Sie mit Storytelling & Campaigning qualifizierte Leads generieren und daraus neue Kunden und Markenbotschafter machen.

Wann Cold Calling Sinn machen kann – und wann nicht

Bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen, die immer günstiger als der Mitbewerber sind und verdienen Sie dennoch gutes Geld. Wissen Sie noch dazu ganz genau, wer ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung auch benötigt? Richtet sich ihr Angebot dediziert an Geschäftskunden? Rechnet sich eine große und gut geschulte Verkaufsmannschaft? Finden Sie auch Menschen, die zu Ihrem Team und Ihren Anforderungen passen?

Alle Fragen mit Ja beantwortet? Hervorragend, Sie können potentielle Kunden durchaus direkt per Telefon ansprechen. Sind Sie bei einer der Fragen unsicher oder suchen Sie eine effektivere Vertriebsstrategie? Dann sollten Sie weiterlesen!

In einer globalisierten Business-Welt können Sie sicher sein, dass es immer einen Marktbegleiter gibt, der eine aggressivere Preisstrategie lebt. Zudem ist es eine echte Herausforderung Menschen zu finden, die für einen aktiven Verkauf geeignet sind. Wie kann also Vertrieb heute funktionieren und erfolgreich sein?

Kaltakquise: Die rechtlichen Rahmenbedingungen

Privatkunden dürfen nicht aktiv über Telefon angesprochen werden, wenn sie nicht eine offizielle Einverständniserklärung abgegeben haben. Einen Geschäftskunden können Sie grundsätzlich anrufen, wenn ein Interesse zwischen Ihrer Firma und dem potentiellen Kunden ableitbar ist. Dies wird in Mitteleuropa aber sehr oft als Belästigung empfunden und Sie sind sofort in der Defensive. Und Defensive bedeutet meist eine Diskussion um Preisrabatte. Ein Kontakt ohne Kundeninteresse und / oder Einverständnis kann sogar das Image Ihrer Firma schädigen. Die Einführung der DSGVO hat die Menschen auf jeden Fall sensibilisiert.

Was also tun, um Neukunden zu akquirieren?

Marketing und Verkauf wachsen immer mehr zusammen. Ihre Firma benötigt eine eindeutige Positionierung, sinnvolle Produkte / Dienstleistungen und eine klare Vertriebsstrategie. Je schwächer die Basis desto Kraftraubender und kostspieliger wird der Verkauf. Erfolgreiche Unternehmen setzen seit jeher auf eine starke Marke mit einer eindeutigen Positionierung. Als Siemens bekommen Sie sicher wesentlich einfacher einen Termin als durch die „Uns kennt keiner Anlagenbau GmbH“. Heute kommt noch die digitale Customer Journey hinzu.

Pull statt Push: Die Digitale Customer Journey im Vertrieb

Doch wie funktioniert modernes Sales heute? Statt potentielle Kunden aggressiv zu kontaktieren (Push Strategie), schaffen Sie eine Kundenansprache, die begeistert und durch die der Kunde Sie sucht (Pull-Strategie)! Vor allem Online können Sie Ihrem Kunden eine unkomplizierte „Reise“ zu Ihrer Firma, Ihren Produkten und Dienstleistungen ermöglichen.

Wie funktioniert die digitale Ansprache im B2B?

Durch Ihre Offenheit für Neues, durch die richtige Ansprache des potentiellen Marktes und der Menschen und durch gut erzählte Stories. Sie lesen übrigens gerade eine solche! Wecken Sie das Interesse des Marktes und die Leidenschaft der Menschen für Ihr Thema durch eine gut erzählte Geschichte (Storytelling). Lassen Sie potentielle Fans und Kunden dabei auch hinter die Kulissen blicken und schaffen Sie echten Dialog. Fans entwickeln gerne neue Produkte und Dienstleistungen mit Ihnen gemeinsam. Außerdem wollen Menschen heute wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Vergessen Sie dabei nicht auf das Campaigning – also die gezielte Verbreitung Ihrer Inhalte. Denn nur weil Sie Ihre Geschichte auf Ihrer Website oder Ihrem Social Media Channel erzählen, heißt das noch lange nicht, dass diese Story auch gefunden und konsumiert wird. Zum Glück ermöglicht uns die digitale Welt eine zielgenaue Ansprache potentieller Fans und Botschafter/-innen. Genau diese Menschen sind Ihre Kommunikatoren, ihr Vertrieb. Sie bringen Ihre Botschaft an potentielle Kunden, schaffen Vertrauen und verkürzen den Sales Cycle.

Erfolge Messen und Performance optimieren

Die digitale Welt ermöglicht uns die direkte Messbarkeit unserer Aktivitäten. Was funktioniert und was nicht?! Denn es gibt heute nicht mehr die EINE Kampagne, die Sie einmal gestalten. Campaigning ist ein ständiges Monitoring des Marktes, ein Ausprobieren und ein Nachjustieren. Campaigning bedient sich dabei des gesamten crossmedialen Mixes. Online alleine ist es nicht. Sie benötigen verschiedene Kanäle. Wichtig ist die Konsistenz der Botschaft.

Eine Sales Managerin analysiert den Erfolg einer Kampagne

Lead Qualification: Qualifizierte Leads zu Kunden machen

Hat der potentielle Kunde Interesse gezeigt (dies können Sie durch digitales Tracking zB durch Tools wie Leadfeeder feststellen), gilt es, rasch in Interaktion zu treten, die Bedürfnisse zu erfassen und potentielle Neukunden herauszufiltern (Lead Qualifikation). So kommen Sie zu einem qualifizierten Lead – einem Menschen (mit oder ohne Firma Im Hintergrund), der Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Einem Menschen, der neugierig auf Sie ist. Das ist doch eine ganz andere Basis, als mit einem Menschen zu sprechen, den Sie gerade telefonisch kontaktiert haben, ohne dass die oder der es wollte!

Wie können Sie diese qualifizierten Leads nun zu Kunden machen? Im B2C Bereich müssen Sie einen möglichst einfachen Weg zur Online-Bestellung ermöglichen. Bedenken potentieller Kunden können Sie durch die perfekte Produktpräsentation, Kundenbewertungen und einfache Kontaktaufnahme (Chat) zerstreuen. Sicherheit können Sie durch Gütesiegel und gesicherte Bezahlvorgänge erzeugen.

Im B2B-Bereich geht es um die rasche Reaktion und ebenfalls um die einfache Kontaktaufnahme. Aufgrund der Vorinformationen können Sie bereits im ersten Gespräch (erfordert nicht immer ein physisches Treffen, hier helfen Tools wie zB Zoom) Kompetenz zeigen und das Thema am Punkt diskutieren. Der nächste Knackpunkt ist dann das Angebot – möglichst digital (zB mit interaktiven Tools wie Proposify), möglichst überzeugend und die digitale Möglichkeit der Bestellung.

Ja aber, wo bleibt da der Mensch, fragen Sie sich?

Der Mensch bleibt in der strategischen Ausrichtung, in der Produktentwicklung und der kreativen Arbeit im Vorfeld, im Kampagnen-Management und in der Fachberatung des qualifizierten Leads. D.h. das Berufsbild der Verkäuferin / des Verkäufers, des Key Account Managements verändert sich. Entweder ist Kreativität in Verbindung mit digitalen Skills oder echte Expertise gefragt. Das an der Tür klingeln des Handelsvertreters ist endgültig vorbei. Marketing und Verkauf sind eins.

Aber wie funktioniert das jetzt im Detail?

Das erzählen wir Ihnen gerne. Sie können mehr über Details zu Strategie, Kampagnenmanagement, Leadqualifizierung und digitalen Tools erfahren, indem Sie unseren Newsletter: Sales 4.0 Guide abonnieren. Keine Angst! Wir schicken wohldosierte und qualitativ hochwertige Informationen.

Oder Sie haben ein dringendes Anliegen und wollen den Weg abkürzen. Dann vereinbaren Sie doch einfach ein Erfolgsgespräch über Web oder Telefon. Das kostet Sie zwischen 30 und 60 Minuten Ihrer Zeit und bringt Ihnen auf jeden Fall neue Erkenntnisse. Versprochen!

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Sales 4.0 – Buchtipp

Katzengruber und Pförtner schreiben in der Einleitung ihres Buches Sales 4.0, dass es “Fakt ist, wann immer Technologien entwickelt wurden, wurden sie auch genutzt. Es geht auch nicht um die Frage ob die Entwicklung gut oder schlecht ist. (und weiter) Sicher ist, dass die altgedienten Vorgehensweisen im Vertrieb einer zunehmend digitalen Zukunft nicht mehr Stand halten können.” Vieles im Buch entspricht meinen Erfahrungen, Beobachtungen und Denkansätzen. Und die Autoren sprechen mir aus dem Herzen, wenn sie ausführen: “denn auch in den B2B Märkten spielt die Digitalisierung in Verkaufsprozessen eine zunehmend wichtige Rolle.” Das Buch ist zwar schon 2017 erschienen, hat aber nichts von der Aktualität verloren und wie schon öfter angemerkt, ist es Zeit aufzuwachen, um die Neuausrichtung des Vertriebsprozesses und damit den zukünftigen Erfolg nicht zu verschlafen. Absolute Leseempfehlung als Einstieg in die Welt von Sales 4.0.

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Positive Unternehmenskultur bringt Erfolg!

Positive Unternehmenskultur – Intrinsische Motivation führt zum Erfolg

Warum ist eine positive Unternehmenskultur so wichtig? Geht es den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gut, geht es den Kunden gut! Ein altes Sprichwort, das nichts an Bedeutung verloren hat. Frau Prof. Isabell M. Welpe spricht mir dabei in einem Kurier Interview aus dem Herzen: “Eigentlich stören Führungskräfte Unternehmen, denn sie kosten Geld und machen Abläufe aufgrund der Hierarchie-Ebenen langsamer. Fremdführung und damit Führungskräfte brauche ich nur, wenn die Selbstführung versagt. Neue Firmen wählen Mitarbeiter daher so aus, dass weitgehende Fremdsteuerung nicht mehr erforderlich ist: Das gelingt aber nur, wenn die Mitarbeiter von sich aus einen hohen Grad an Gewissenhaftigkeit, Verlässlichkeit und Selbstmotivation mitbringen. Sie bekommen weitreichende Handlungs- und Entscheidungsfreiheit. All das kann aber nur funktionieren, wenn die Unternehmenskultur entsprechend ist. Wenn all das gelingt, hat die Firma unschlagbare Produktivitätsvorteile.”

Besonders im Marketing und Verkauf benötigen wir Menschen, die über eine entsprechende Selbstführung verfügen. Wichtig ist dabei, dass das Unternehmen zwar einen Rahmen vorgibt, aber das Potential der Menschen aber auch frei walten läßt. Modernes Management bedeutet nicht Kontrollzwang, sondern motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen. Für Mitarbeiter heißt das allerdings auch, Initiative und Verantwortung zu zeigen.  Laßt das Marketing und Verkaufsteam ihren Rahmen ausgestalten, durch die entstehende intrinsische Motivation folgt auch die erfolgreiche Performance! 

Noch einmal ein Zitat aus dem erwähnten Interview von Frau Prof. Isabel M. Welpe, das mich besonders freut: “Ich war vor Kurzem bei einer Veranstaltung in Klagenfurt, die dort präsentierten Firmen wie AVL List, Logicdata Electronic & Software und 3M Precision Grinding waren wirklich beeindruckend. Österreich ist offensichtlich schneller in der Entwicklung als Deutschland.Na bitte, geht doch!

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Wirtschaftstrends 2018

Laut WIFO wächst die Wirtschaft derzeit weltweit und auch in Österreich kräftig. Stimmungsindikatoren deuten darauf hin, dass dieser Schwung auch in den ersten Monaten des kommenden Jahres anhält. Davon profitiert auch der Arbeitsmarkt.

Bei den IT Trends sieht DXC Technologies die Digitalisierung bei den Unternehmen ankommen. Die Beschleunigung nimmt aufgrund von flexiblen IT-Plattformen in der Cloud, die weitaus bessere Möglichkeiten der Analyse bieten, zu. Dadurch werden Firmen-Prozesse weiter automatisiert und letztendlich optimiert. Dies bedeutet auch, das es noch mehr Flexibilität in Organisations- und Denkstrukturen bedarf und der Fokus auf den Markt ständig neu ausgerichtet werden muss. Auf der anderen Seite kommt die neue Datenschutzgrundverordnung mit Riesenschritten auf uns zu. Dies bedeutet wieder eine neue Betrachtung des Umgangs mit Kundendaten! Dadurch ergibt sich wahrscheinlich auch eine Einschränkung der Analyse und Weiterverwendung der Daten.

Hinsichtlich der Menschen, die unsere Unternehmen betreiben und voran treiben verschärft sich der Kampf um geeignete Talente für ein erfolgreiches Business. Hier sind alle Unternehmen gefragt, neue Strukturen und Arbeitswelten anzubieten, um geeigneten Talenten eine spannende Arbeitsumgebung bieten zu können.

Der Wunsch nach Selbstgestaltung des Individuums und der Ruf der Wirtschaft nach flexibleren Arbeitszeitmodellen gipfelte im Regierungsbeschluss einen 12 Stunden Tag zu ermöglichen. Die damit verbundene öffentliche Aufregung hat hier übersehen, dass dies ja auch wieder dem Individuum ein mehr an Flexibilität und an Gestaltung der Arbeitswelt bietet. Niemand hat die 60 Stunden Woche per se gefordert. Es geht darum, Arbeit zu leisten, wenn selbige notwendig ist bzw. anfällt. Dafür kann zB am Freitag oder über die Sommermonate Zeitausgleich konsumiert werden. Dies fordert aber natürlich wieder die Organisationsstrukturen eines Unternehmens. Das klassische Model von Montag bis Donnerstag, 8:00 Uhr bis 16:30 Uhr und Freitag 8:00 Uhr bis 13:30 Uhr hat damit ausgedient. Wie kann ich das meinen Kunden vermitteln? Welche Möglichkeiten der Kommunikation gibt es noch ausserhalb von Sekretariatszeiten? Auch hier bietet die Digitalisierung wieder Chancen (Virtuelle Sekretariate, Online-Kommunikation)

Eines ist auf jeden Fall sicher – die Dynamik und Geschwindigkeit wird noch mehr zunehmen. Der Wirtschaftstrend 2018 heißt sicher Agilität. Eine flexible Struktur und ständige Fokussierung ist keine Frage des Wollens sondern des nachhaltigen Erfolges.

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Agilität – Out of the Gray & into the Blue

Donnerstag den 30. November 2017 durfte ich an einer großartigen Reise in die Welt der Agilität teilnehmen!

Agilität? Sie fragen sich vielleicht, was damit gemeint ist. Ich zitiere dafür die Haufe Lexwork GmbH: “Das Konzept der Agilität gibt es seit den 1950er-Jahren in der Systemtheorie von Organisationen. Dabei kann stellvertretend auf den amerikanischen Soziologen Talcott Parsons verwiesen werden, der vier Funktionen identifiziert hat, die jedes System erfüllen muss, um seine Existenz zu erhalten. Er beschreibt dabei die Fähigkeit eines Systems, auf die sich verändernden äußeren Bedingungen zu reagieren (Adaptation), Ziele zu definieren und zu verfolgen (Goal Attainment), Kohäsion (Zusammenhalt) und Inklusion (Einschluss) herzustellen und abzusichern (Integration) und grundlegende Strukturen und Wertmuster aufrechtzuerhalten (Latency).”

Am Donnerstag haben sich mehrere Beratungsfirmen in einem Lab zusammen geschlossen, um mit verschiedenen Unternehmen das Thema zu diskutieren und Methoden auszuprobieren.

Das heutige äußerst komplexe Umfeld des Wirtschaftslebens erfordert die ständige Adaption des Handelns. Dies erfordert nicht nur eine agile Organisation sondern auch sehr agile Menschen und ManagerInnen. Ein Eingraben in alte gelernte Verhaltensweisen wird jede Firma letztlich umbringen. Es geht nicht immer um Disruption sondern ein permanentes Monitoring des Marktes und eben die Adaption von Prozessen und Handlungsweisen. Dies heißt für die Entscheiderinnen und Entscheider ständig wachsam zu sein, ständig Lösungsorientiert und mit Empathie zu agieren.  All das und die Schnelligkeit bedeutet wahnsinnig viel Energieverbrauch.

Die Erkenntnisse unserer Diskussionen und Arbeiten am Donnerstag waren:

  • Gerade oder trotz der Digitalisierung und künstlicher Intelligenz steht der Mensch im Mittelpunkt
  • Aufgrund der Reizüberflutung, der ständigen notwendigen Wachsamkeit braucht der Mensch immer wieder Erdungspunkte.
  • Gib Deinem Team, deinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einen klaren Rahmen. Nicht alle wollen kreative Selbstverwirklichung, manche einfach Routine. Beides ist für eine funktionierende Organisation notwendig.

#Agilität #komplexeWirtschaftswelt #Digitalisierung #Reizüberflutung #Mensch

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Auch Österreicherinnen und Österreicher shoppen vermehrt online

Die KMU Forschung Austria bestätigt in ihrer E-Commerce Studie 2017, der Onlinehandel legt auch 2017 gegenüber 2016 zu. Auch wenn es “erst” 10% des gesamten Handelsvolumens sind, so bedeutet es in totalen Zahlen, dass in Österreich online 6,8 Mrd. Euro ausgegeben werden – davon direkt über das Smartphone bereits 530 Mio. Euro.

 

 

Dies bedeutet:

1. Der Onlinehandel ist nicht aufzuhalten. Wer im Einzelhandel überleben will, muss neben seinen physischen Laden auch die Onlinekanäle bedienen oder gar ganz auf Onlinehandel umstellen.

2. Das Onlineangebot muss zukünftig auch auf eine Smartphone taugliche Präsentation ausgerichtet werden.

3. Eine durchdachte Logistik ist neben der Warenpräsentation der wichtigste Punkt. Besonders in der Bekleidung liegt der Anteil der Retouren noch bei 40%. Das kann durch bessere Angaben im Shop oder durch neue Scan-Technologien gelöst werden. Dennoch ist und bleibt die Logistik von zentraler Bedeutung. Je schneller wir die Ware haben, je weniger Versandkosten verrechnet werden, desto eher wird das Produkt in diesem Online-Shop gekauft (siehe Amazon Prime).

Denken Sie schon jetzt daran, wie Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft aussehen soll und kann. Wir unterstützen Sie gerne.

#Sales 4.0 #Onlinehandel #Zukunft

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Der digitale Sales 4.0 Prozess beginnt beim potentiellen Kunden! 

Der Kern eines innovativen digitalen Sales Prozesses sind sinnvolle Kundendaten. Qualifizierte sinnvolle Daten bekomme ich aber nur, wenn die Prozesse einfach und verständlich sind, Prozesse auch wirklich gelebt werden und zwar Abteilungsübergreifend. Und wo beginnt der digitale Prozess? Genau – beim Kunden!

 

Eine Website im Netz zu haben und elektronisch Prospekte zu versenden bedeutet noch nicht einen digitalen Sales 4.0 Prozess zu leben.

Sie müssen ihren Kunden attraktive Inhalte, eine einfache Kommunikation und Kontaktaufnahme bieten. Einfach Lust auf mehr machen. Letztlich soll der Kunde von sich aus Kontakt zu Ihnen aufnehmen. Ja richtig, ein potentieller Kunde nimmt Kontakt auf, nicht Sie müssen ihn überreden! Sobald der Kontakt da ist, gilt aber auch, dass Sie in kürzester Zeit antworten und zwar kompetent und freundlich! Potentielle Kunden sollen sich willkommen fühlen. Die digitale Kommunikation bietet einen unheimlichen Komfortgewinn. Potentielle Kunden können Sie jederzeit von zu Hause, vom Handy, vom Tablet erreichen und erste Informationen bekommen. Über Telefon, Videokonferenz und Webinar können genauso wie durch das Verkaufspersonal im Laden, Sympathie aufgebaut werden.

Digitaler Support. Der digitale Prozess endet nicht beim Erstkontakt. Bewertungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen bestärken oder verhindern die Kaufentscheidung. Seien Sie offen für Kritik. Treten Sie als Serviceabteilung in Dialog mit ihren Kunden, monitoren Sie Meinungen und Postings, geben Sie kompetente, ehrliche Antworten.

Ja, das bedeutet auch, Mitabeiterinnen und Mitarbeiter müssen Prozesse kennen, sich mit den digitalen Tools wohlfühlen und eine zentrale Sicht auf Kunden haben. Das alles wird schon seit einigen Jahren gepredigt. Jetzt gilt es! Die Tools sind da. Was notwendig ist, ist ein radikales Umdenken in der Chefetage.  Es bleibt Ihnen nichts übrig – stellen Sie sich dem Thema Sales 4.0 und der damit verbundenen Digitalisierung!

#Sales 4.0 #Digitalisierung

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