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Katzengruber und Pförtner schreiben in der Einleitung ihres Buches Sales 4.0, dass es “Fakt ist, wann immer Technologien entwickelt wurden, wurden sie auch genutzt. Es geht auch nicht um die Frage ob die Entwicklung gut oder schlecht ist. (und weiter) Sicher ist, dass die altgedienten Vorgehensweisen im Vertrieb einer zunehmend digitalen Zukunft nicht mehr Stand halten können.” Vieles im Buch entspricht meinen Erfahrungen, Beobachtungen und Denkansätzen. Und die Autoren sprechen mir aus dem Herzen, wenn sie ausführen: “denn auch in den B2B Märkten spielt die Digitalisierung in Verkaufsprozessen eine zunehmend wichtige Rolle.” Das Buch ist zwar schon 2017 erschienen, hat aber nichts von der Aktualität verloren und wie schon öfter angemerkt, ist es Zeit aufzuwachen, um die Neuausrichtung des Vertriebsprozesses und damit den zukünftigen Erfolg nicht zu verschlafen. Absolute Leseempfehlung als Einstieg in die Welt von Sales 4.0.

Wie wichtig Technologie und Digitalisierung inzwischen geworden sind, zeigt diese Animation hinsichtlich der globalen Top15 Marken:

Quelle: YouTube, TheRankings, Datasource: https://www.interbrand.com/ Methode: https://www.interbrand.com/best-brand…

Positive Unternehmenskultur – Intrinsische Motivation führt zum Erfolg

Warum ist eine positive Unternehmenskultur so wichtig? Geht es den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gut, geht es den Kunden gut! Ein altes Sprichwort, das nichts an Bedeutung verloren hat. Frau Prof. Isabell M. Welpe spricht mir dabei in einem Kurier Interview aus dem Herzen: “Eigentlich stören Führungskräfte Unternehmen, denn sie kosten Geld und machen Abläufe aufgrund der Hierarchie-Ebenen langsamer. Fremdführung und damit Führungskräfte brauche ich nur, wenn die Selbstführung versagt. Neue Firmen wählen Mitarbeiter daher so aus, dass weitgehende Fremdsteuerung nicht mehr erforderlich ist: Das gelingt aber nur, wenn die Mitarbeiter von sich aus einen hohen Grad an Gewissenhaftigkeit, Verlässlichkeit und Selbstmotivation mitbringen. Sie bekommen weitreichende Handlungs- und Entscheidungsfreiheit. All das kann aber nur funktionieren, wenn die Unternehmenskultur entsprechend ist. Wenn all das gelingt, hat die Firma unschlagbare Produktivitätsvorteile.” 

Besonders im Marketing und Verkauf benötigen wir Menschen, die über eine entsprechende Selbstführung verfügen. Wichtig ist dabei, dass das Unternehmen zwar einen Rahmen vorgibt, aber das Potential der Menschen aber auch frei walten läßt. Modernes Management bedeutet nicht Kontrollzwang, sondern motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen. Für Mitarbeiter heißt das allerdings auch, Initiative und Verantwortung zu zeigen.  Laßt das Marketing und Verkaufsteam ihren Rahmen ausgestalten, durch die entstehende intrinsische Motivation folgt auch die erfolgreiche Performance! 

Noch einmal ein Zitat aus dem erwähnten Interview von Frau Prof. Isabel M. Welpe, das mich besonders freut: “Ich war vor Kurzem bei einer Veranstaltung in Klagenfurt, die dort präsentierten Firmen wie AVL List, Logicdata Electronic & Software und 3M Precision Grinding waren wirklich beeindruckend. Österreich ist offensichtlich schneller in der Entwicklung als Deutschland.” Na bitte, geht doch!

Laut WIFO wächst die Wirtschaft derzeit weltweit und auch in Österreich kräftig. Stimmungsindikatoren deuten darauf hin, dass dieser Schwung auch in den ersten Monaten des kommenden Jahres anhält. Davon profitiert auch der Arbeitsmarkt.

Bei den IT Trends sieht DXC Technologies die Digitalisierung bei den Unternehmen ankommen. Die Beschleunigung nimmt aufgrund von flexiblen IT-Plattformen in der Cloud, die weitaus bessere Möglichkeiten der Analyse bieten, zu. Dadurch werden Firmen-Prozesse weiter automatisiert und letztendlich optimiert. Dies bedeutet auch, das es noch mehr Flexibilität in Organisations- und Denkstrukturen bedarf und der Fokus auf den Markt ständig neu ausgerichtet werden muss. Auf der anderen Seite kommt die neue Datenschutzgrundverordnung mit Riesenschritten auf uns zu. Dies bedeutet wieder eine neue Betrachtung des Umgangs mit Kundendaten! Dadurch ergibt sich wahrscheinlich auch eine Einschränkung der Analyse und Weiterverwendung der Daten.

Hinsichtlich der Menschen, die unsere Unternehmen betreiben und voran treiben verschärft sich der Kampf um geeignete Talente für ein erfolgreiches Business. Hier sind alle Unternehmen gefragt, neue Strukturen und Arbeitswelten anzubieten, um geeigneten Talenten eine spannende Arbeitsumgebung bieten zu können. 

Der Wunsch nach Selbstgestaltung des Individuums und der Ruf der Wirtschaft nach flexibleren Arbeitszeitmodellen gipfelte im Regierungsbeschluss einen 12 Stunden Tag zu ermöglichen. Die damit verbundene öffentliche Aufregung hat hier übersehen, dass dies ja auch wieder dem Individuum ein mehr an Flexibilität und an Gestaltung der Arbeitswelt bietet. Niemand hat die 60 Stunden Woche per se gefordert. Es geht darum, Arbeit zu leisten, wenn selbige notwendig ist bzw. anfällt. Dafür kann zB am Freitag oder über die Sommermonate Zeitausgleich konsumiert werden. Dies fordert aber natürlich wieder die Organisationsstrukturen eines Unternehmens. Das klassische Model von Montag bis Donnerstag, 8:00 Uhr bis 16:30 Uhr und Freitag 8:00 Uhr bis 13:30 Uhr hat damit ausgedient. Wie kann ich das meinen Kunden vermitteln? Welche Möglichkeiten der Kommunikation gibt es noch ausserhalb von Sekretariatszeiten? Auch hier bietet die Digitalisierung wieder Chancen (Virtuelle Sekretariate, Online-Kommunikation)

Eines ist auf jeden Fall sicher – die Dynamik und Geschwindigkeit wird noch mehr zunehmen. Der Wirtschaftstrend 2018 heißt sicher Agilität. Eine flexible Struktur und ständige Fokussierung ist keine Frage des Wollens sondern des nachhaltigen Erfolges.

Donnerstag den 30. November 2017 durfte ich an einer großartigen Reise in die Welt der Agilität teilnehmen! 

Agilität? Sie fragen sich vielleicht, was damit gemeint ist. Ich zitiere dafür die Haufe Lexwork GmbH: “Das Konzept der Agilität gibt es seit den 1950er-Jahren in der Systemtheorie von Organisationen. Dabei kann stellvertretend auf den amerikanischen Soziologen Talcott Parsons verwiesen werden, der vier Funktionen identifiziert hat, die jedes System erfüllen muss, um seine Existenz zu erhalten. Er beschreibt dabei die Fähigkeit eines Systems, auf die sich verändernden äußeren Bedingungen zu reagieren (Adaptation), Ziele zu definieren und zu verfolgen (Goal Attainment), Kohäsion (Zusammenhalt) und Inklusion (Einschluss) herzustellen und abzusichern (Integration) und grundlegende Strukturen und Wertmuster aufrechtzuerhalten (Latency).”

Am Donnerstag haben sich mehrere Beratungsfirmen in einem Lab zusammen geschlossen, um mit verschiedenen Unternehmen das Thema zu diskutieren und Methoden auszuprobieren. 

Das heutige äußerst komplexe Umfeld des Wirtschaftslebens erfordert die ständige Adaption des Handelns. Dies erfordert nicht nur eine agile Organisation sondern auch sehr agile Menschen und ManagerInnen. Ein Eingraben in alte gelernte Verhaltensweisen wird jede Firma letztlich umbringen. Es geht nicht immer um Disruption sondern ein permanentes Monitoring des Marktes und eben die Adaption von Prozessen und Handlungsweisen. Dies heißt für die Entscheiderinnen und Entscheider ständig wachsam zu sein, ständig Lösungsorientiert und mit Empathie zu agieren.  All das und die Schnelligkeit bedeutet wahnsinnig viel Energieverbrauch. 

Die Erkenntnisse unserer Diskussionen und Arbeiten am Donnerstag waren:

• Gerade oder trotz der Digitalisierung und künstlicher Intelligenz steht der Mensch im Mittelpunkt
• Aufgrund der Reizüberflutung, der ständigen notwendigen Wachsamkeit braucht der Mensch immer wieder Erdungspunkte.
• Gib Deinem Team, deinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einen klaren Rahmen. Nicht alle wollen kreative Selbstverwirklichung, manche einfach Routine. Beides ist für eine funktionierende Organisation notwendig.

#Agilität #komplexeWirtschaftswelt #Digitalisierung #Reizüberflutung #Mensch

Die KMU Forschung Austria bestätigt in ihrer E-Commerce Studie 2017, der Onlinehandel legt auch 2017 gegenüber 2016 zu. Auch wenn es “erst” 10% des gesamten Handelsvolumens sind, so bedeutet es in totalen Zahlen, dass in Österreich online 6,8 Mrd. Euro ausgegeben werden – davon direkt über das Smartphone bereits 530 Mio. Euro.

Dies bedeutet:

1. Der Onlinehandel ist nicht aufzuhalten. Wer im Einzelhandel überleben will, muss neben seinen physischen Laden auch die Onlinekanäle bedienen oder gar ganz auf Onlinehandel umstellen.

2. Das Onlineangebot muss zukünftig auch auf eine Smartphone taugliche Präsentation ausgerichtet werden. 

3. Eine durchdachte Logistik ist neben der Warenpräsentation der wichtigste Punkt. Besonders in der Bekleidung liegt der Anteil der Retouren noch bei 40%. Das kann durch bessere Angaben im Shop oder durch neue Scan-Technologien gelöst werden. Dennoch ist und bleibt die Logistik von zentraler Bedeutung. Je schneller wir die Ware haben, je weniger Versandkosten verrechnet werden, desto eher wird das Produkt in diesem Online-Shop gekauft (siehe Amazon Prime).

Denken Sie schon jetzt daran, wie Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft aussehen soll und kann. Wir unterstützen Sie gerne. 

#Sales 4.0 #Onlinehandel #Zukunft

Der Kern eines innovativen digitalen Sales Prozesses sind sinnvolle Kundendaten. Qualifizierte sinnvolle Daten bekomme ich aber nur, wenn die Prozesse einfach und verständlich sind, Prozesse auch wirklich gelebt werden und zwar Abteilungsübergreifend. Und wo beginnt der digitale Prozess? Genau – beim Kunden!

Eine Website im Netz zu haben und elektronisch Prospekte zu versenden bedeutet noch nicht einen digitalen Sales 4.0 Prozess zu leben.

Sie müssen ihren Kunden attraktive Inhalte, eine einfache Kommunikation und Kontaktaufnahme bieten. Einfach Lust auf mehr machen. Letztlich soll der Kunde von sich aus Kontakt zu Ihnen aufnehmen. Ja richtig, ein potentieller Kunde nimmt Kontakt auf, nicht Sie müssen ihn überreden! Sobald der Kontakt da ist, gilt aber auch, dass Sie in kürzester Zeit antworten und zwar kompetent und freundlich! Potentielle Kunden sollen sich willkommen fühlen. Die digitale Kommunikation bietet einen unheimlichen Komfortgewinn. Potentielle Kunden können Sie jederzeit von zu Hause, vom Handy, vom Tablet erreichen und erste Informationen bekommen. Über Telefon, Videokonferenz und Webinar können genauso wie durch das Verkaufspersonal im Laden, Sympathie aufgebaut werden. 

Digitaler Support. Der digitale Prozess endet nicht beim Erstkontakt. Bewertungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen bestärken oder verhindern die Kaufentscheidung. Seien Sie offen für Kritik. Treten Sie als Serviceabteilung in Dialog mit ihren Kunden, monitoren Sie Meinungen und Postings, geben Sie kompetente, ehrliche Antworten.

Ja, das bedeutet auch, Mitabeiterinnen und Mitarbeiter müssen Prozesse kennen, sich mit den digitalen Tools wohlfühlen und eine zentrale Sicht auf Kunden haben. Das alles wird schon seit einigen Jahren gepredigt. Jetzt gilt es! Die Tools sind da. Was notwendig ist, ist ein radikales Umdenken in der Chefetage.  Es bleibt Ihnen nichts übrig – stellen Sie sich dem Thema Sales 4.0 und der damit verbundenen Digitalisierung!

#Sales 4.0 #Digitalisierung